研修の全体像
研修の目的
- 営業活動の基礎と、ビジネスの大原則を再確認する
- 営業プロセス毎の、目的・ゴール達成に欠かせないポイントを理解する
- 顧客課題解決に必要な情報を得て、顧客に具体的な価値提示を行うことができる
業活動の基礎や、ビジネスの大原則を学習する機会がないまま、営業活動している企業が数多くあります。特に、目的・目標を設定せずに、やみくもに営業する・面談してしまうことにより、ビジネス成果を発揮できない営業パーソンが数多くいるのが現状です。
よって、面談の基礎・原則を基に、面談スキルを得る・障害回避の手段を得ることにより、営業活動の質を高めて営業成果を発揮していくための研修です。
導入企業・業界
IT・通信・システム開発、事務機器、医療機器、建設、機械、設備、鉄鋼、樹脂、建材、広告、新聞出版、飲料食品、商社、販社、生命損害損など、幅広い業界・幅広い事業規模の企業様へ提供しています。
基礎スキル・大原則を基に、受講者の業界・受講者の顧客の業界などの数多い事例を基に、ロープレを通じて即実践可能なフィードバックを提示しながら研修を進めることが特徴。講師が幅広い業界事例を持ち合わせていることにより、業界や企業規模にあわせた「納得度が高い戦略」などが、受講者に喜ばれています。
研修の一部紹介
営業面談の基礎・原則を、講義・演習で理解したのち、ロープレを通じて自身の課題を明確化したうえで、スキル学習と改善策検討を行います。基礎・大原則の一部とは、「面談の目的・ゴール」「面談を進める手順」「面談を妨げる障害」といった、原理原則を指します。
顧客との面談：営業機会ではなく情報収集
営業活動における面談を、顧客への提案機会と捉えていませんか。そもそも提案するためには、どのような困りごとがあるのか、どのような理想像をお持ちなのかを把握しつつ、必要な情報を得ることが必要です。これらができなければ、質の高い提案などできるはずがありません。
面談の目的：次回アポイントを得ること
更には、関係構築を終えている既存顧客と、これから関係構築する新規顧客では、面談の目的も変わってくるでしょう。また、初めて会う相手と「では次回、〇月〇日、〇時に伺います」という２回目のアポイントを得るハードルの高さを、営業経験がある皆さんは全員が理解しているはずです。
ゆえに、最低限のゴールである「次回のアポイント」を達成するためのポイントに加え、潜在化している障害を回避するポイント、これらを本日はロープレで習得していきます。次回のアポイントを得ることに加え、見えない障害を回避するためには、自分自身が「顧客起点」「お客様の立場」になることが大切です。
顧客起点：お客様の立場を数多く経験する必要がある
営業担当者として、顧客とともに課題解決を推し進めていくためには、「お客様としての経験」を数多く積み重ねていってほしいものです。
例えば、携帯電話の買い替えを相談する。電気屋さんで声を掛けられる。保険の加入を検討する。日常の中で、「お客様としての経験」を数多く積み重ねることができるはず。どのような言葉に違和感があるのか、どのような言葉に心躍ったのか、お客様の経験を基に、質の高い営業活動へ進化していってください。
さて、これら面談の目的・ゴールを確認したうえで、ご自身の営業活動を振り返ってみましょう。
また、目的・ゴールを実現するために、どのような障害が考えられるのかを明らかにしたうえで、ロープレを体験していきましょう。
４．お客様の声
保険・募集人
そもそも、商品・サービスの紹介ばかりを考え、目的・ゴールを設定していませんでした。訪問して終わりという結果に至っている理由が明確にわかりました。学習した点を意図して面談することで、２回目・３回目の面談率が高まってきました。除去すべき障害の対応が完璧ではないため、この点を上司とともに解消に努めています。
IT･サポート職
関係性ができている既存顧客をサポートする立場で、面談は立ち話し程度で終えていることがほとんどでした。研修以降は新たな案件をキャッチする、目に見えない課題をキャッチするような面談へと進化し、サポートから営業に案件を回すなど訪問の質が一気に高まりました。この成果を水平展開しようと、サポートと営業の連携強化をエリア全体で進めています。お客様と会社に貢献していることが、とても喜ばしいです。
広告・課長職
決裁者との面談から、２回目以降の面談や具体的提案に至る回数が一気に増えました。特に初回面談に潜んでいる障害については、誰もが感じているにも関わらず、講義で説明された際にハッとしました。チーム全体が、お客様の立場になりきれていなかったと反省しました。チームで課題を共有して戦略を見直すことで、難攻不落のお客様と取引が始まるなど、複数の成果が生まれています。
よい会社株式会社とは
研修・プロジェクト事業ご紹介
よい会社株式会社 会社概要
よい会社は「課題解決専門会社」です。誰もが可能性と能力を発揮しあえる社会の実現を目指しています。
プロジェクト・コーチング・企業研修などの手段を通じて、企業の「よりよい未来」実現をご支援します。
企業研修・組織コーチング・長期プロジェクトを通じて
貴社・顧客・市場・社会の「より良い未来」を創り上げる
これが弊社の事業目的です
企業・団体向けサービス
貴社・顧客・市場をよりよくする手段を提供しています
企業・団体向け
プロジェクト・研修
スキル学習と体験ワークで、思考・行動が変わることでビジネス成果を目指します。
営業分野、マネジメント分野、課題解決を中心としたスキルを習得し、日常業務の成果を高めるための研修です。ビジネスの原理原則を体験型ワーク・グループディスカッションで学習し、参画メンバーのスキル習得・社員成長、更には業務成果の拡大を実現します。
商工会議所・法人会
団体向けセミナー
経営者に向けた、現状抱える課題の解決策・解決に向けた事例提供を行います。
昨今の課題である原価高騰に伴う利益額向上や、営業力・課題解決力・リーダーシップなど、企業価値・企業の売上利益を最大化させる『根本・本質・ボトルネック』を、最短ルートで解決に近づけるポイントを中心に、社内展開できる内容を扱います。
企業・団体向け
コーチング
認識共有・解決策模索など、組織単位の行動が変わることで目標達成を目指します。
組織・メンバーの「目標・理想像の実現」「困りごとの解決」を支援するサービスです。対話によって自発的行動を促し、目標達成・課題解決を継続的に支援するプロセスを、是非ご体感ください。無料体験より、お気軽にお申込みください。
企業・団体向け
実働支援
スピード感をもって事業を推し進めるために、重要な業務を受け持ちます。
経営者・管理職層が、経営・事業に専念できるように、業務負担をあらゆる角度から軽減します。経営に注力するために、重要度の高い中長期的戦略、管理職や社員の支援などを含めて、経営層のパートナーとして実業務を推し進めます。
個人向けサービス
社会で活躍する個人に向けた手段を提供しています
公開セミナー
スキル学習と体験ワークで、思考・行動が変わることでビジネス成果を目指します。
目標達成、課題解決、営業やマネジメントなど、成果を発揮したい経営者・個人事業主・学生やアスリートを対象に実施。考え方や判断基準・進むべきビジョン・目的・目標、実現に向けた行動といった「学校や会社では教わらない」原理原則を扱います。
個人コーチング
個人成果を発揮し続けたい方向けの、理想の未来を実現するためのコーチングです。
個人の「目標・理想像の実現」「困りごとの解決」を支援するサービスです。対話によって自発的行動を促し、目標達成・課題解決を継続的に支援するプロセスを、是非ご体感ください。無料体験をご用意していますので、お気軽にお申込みください。
コミュニケーションカード
目に見えないコミュニケーションを、可視化して共有できる学習ツールです。
自分らしさを知る、自分と他人の違いを知る、これらをコミュニケーションに活用することで、自分らしさの発揮を目指します。将来的に有料サービスが提供できるような、ステップアップの機会を設けています。一緒に学習しましょう。