1.研修の目的

  • 営業活動の基礎と、ビジネスの大原則を再確認する
  • 営業活動の具体的戦略を再考する
  • 営業活動の具体的手法の質を高める

営業活動の基礎や、ビジネスの大原則を学習する機会がないまま、営業活動している企業が数多くあります。また、原則を知らないがあまり、ビジネス成果を発揮できない営業パーソンが数多くいるのが現状です。
よって、基礎・大原則を基に、営業戦略を考える、営業手法の質を高めることで、営業成果を発揮していくための研修です。

2.導入企業・業界の一例

IT・通信・システム開発、事務機器、医療機器、建設、機械、設備、鉄鋼、樹脂、建材、広告、新聞出版、飲料食品、商社、販社、生命損害損など、幅広い業界・幅広い事業規模の企業様へ提供しています。

基礎スキル・大原則を基に、受講者の業界・受講者の顧客の業界などの数多い事例を基に、即実践可能なスキルや事例をフィードバックを提示しながら講義・演習を進めることが特徴。講師が幅広い業界事例を持ち合わせていることにより、業界や企業規模にあわせた「納得度が高い戦略」などが、受講者に喜ばれています。

3.具体的な内容

営業活動の基礎・大原則を、講義・演習で理解したのち、自身・組織の営業戦略を見直します。
基礎・大原則の一部とは、「営業とは」「ニーズとは」「価値とは」といった、原理原則を指します。

営業基礎研修のスライド

営業とは、顧客の「困りごとの解決」・「理想の実現」を目的に、顧客のニーズに合わせて商品やサービスを「解決策」として提案する活動である。これが、営業活動です。

顧お客様の「困りごとの解決」、お客様の「理想の実現」を繰り替えすほどに、お客様から喜ばれる。
お客様から喜ばれるほどに、収益(対価・売上)が増えるという職種とも言えます。

具体的には、「顧客の困りごと・悩み」と「将来像・理想像」を把握したうえで、実現するための策・解決策となる商品サービスを提案する。その結果、商品・サービスを購入・利用いただき、顧客の困りごとが解決に至り、顧客の役に立つ・顧客に喜ばれる活動を指します。

ゆえに、お客様が何に困っているのか、どのような悩みがあるのかを知ること。本当はこうしたい、本当はこうなったらいいなといった将来像・理想像を知ること。これらが把握できなければ、質の高い提案、顧客にとって納得感がある提案には至らないのです。

営業活動においては、仮説を立てたうえで取り組むのですが、誰もが抱えている困りごと・悩み、どの企業もが興味関心をもつ領域・キーワードがあるためこれらを基に具体的ニーズを探っていくことが一般的ですこれらは、別の章で詳しく説明します。

一方で、表面的な悩み・困りごとに関して、顧客自身が自ら解決策を見つけられる環境になってきており営業の介在余地が少なくなっている点を忘れてはいけませんネット販売・カタログ販売で事足りている商品・サービスが、まさに表面的な悩み・困りごとの解決を指しており、営業が介在しなくても提供できているということです。

では、営業が介在する価値、あなたが介在する価値は、何なのでしょうか。
自身の営業活動を振り返ったうえで、営業・あなたが介在する価値を明らかにしていきましょう。

4.お客様の声

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保険・募集人
相手がどんな状況なのか、何を期待しているのかを把握せず、独りよがりに営業活動していることに気づきました。この点を理解してから、アポイントを取る際の準備や、提案の準備を丁寧に行って、面談率が上がってきています。今後は、営業プロセスや交渉スキルなど、難易度の高いスキルを習得できたらと考えています。
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広告・営業職
電話でのアポイント実績が増え、決裁者と話せる回数が一気に増えました。個人的には、何度もお断りされていたお客様から受注できたことが嬉しかったです。また、チーム全体で受注率が高まる・新人が初月で受注するなど、しっかり結果につながりました。
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商社・課長職
チーム全体で、この研修を踏まえて戦略を練り直しました。アイディアを共有しながら、新規や既存の得意先ごとに、困りごとが何か・どんな理想像を持っているのか仮説を立てて整理し、チームで共有しながら営業活動を進めています。その結果、受注率が一気に上がり、チーム全体で月度目標が達成できました。また、メンバーの成功事例を共有しあうことでアプローチの引き出しが増え、更に営業成果が高まりそうです。

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-後日公開予定-