研修事例：営業社員のための顧客面談研修

１．研修の目的

• 営業活動における、面談の基礎・原則を再確認する
• 営業活動の面談スキルを習得し、ロープレを通じて体得する
• 面談成果を妨げる障害を理解し、ロープレを通じて障害回避を体得する

営業活動の基礎や、ビジネスの大原則を学習する機会がないまま、営業活動している企業が数多くあります。特に、目的・目標を設定せずに、やみくもに営業する・面談してしまうことにより、ビジネス成果を発揮できない営業パーソンが数多くいるのが現状です。
よって、面談の基礎・原則を基に、面談スキルを得る・障害回避の手段を得ることにより、営業活動の質を高めて営業成果を発揮していくための研修です。

２．導入企業・業界の一例

IT・通信・システム開発、事務機器、医療機器、建設、機械、設備、鉄鋼、樹脂、建材、広告、新聞出版、飲料食品、商社、販社、生命損害損など、幅広い業界・幅広い事業規模の企業様へ提供しています。

基礎スキル・大原則を基に、受講者の業界・受講者の顧客の業界などの数多い事例を基に、ロープレを通じて即実践可能なフィードバックを提示しながら研修を進めることが特徴。講師が幅広い業界事例を持ち合わせていることにより、業界や企業規模にあわせた「納得度が高い戦略」などが、受講者に喜ばれています。

３．具体的な内容

営業面談の基礎・原則を、講義・演習で理解したのち、ロープレを通じて自身の課題を明確化したうえで、スキル学習と改善策検討を行います。基礎・大原則の一部とは、「面談の目的・ゴール」「面談を進める手順」「面談を妨げる障害」といった、原理原則を指します。

営業活動における面談を、顧客への提案機会と捉えていませんか。そもそも提案するためには、どのような困りごとがあるのか、どのような理想像をお持ちなのかを把握しつつ、必要な情報を得ることが必要です。これらができなければ、質の高い提案などできるはずがありません。

更には、関係構築を終えている既存顧客と、これから関係構築する新規顧客では、面談の目的も変わってくるでしょう。また、初めて会う相手と「では次回、〇月〇日、〇時に伺います」という２回目のアポイントを得るハードルの高さを、営業経験がある皆さんは全員が理解しているはずです。

ゆえに、最低限のゴールである「次回のアポイント」を達成するためのポイントに加え、潜在化している障害を回避するポイント、これらを本日はロープレで習得していきます。次回のアポイントを得ることに加え、見えない障害を回避するためには、自分自身が「顧客起点」「お客様の立場」になることが大切になってきます。営業担当者として、顧客とともに課題解決を推し進めていくためには、「お客様としての経験」を数多く積み重ねていってほしいものです。

例えば、携帯電話の買い替えを相談する。電気屋さんで声を掛けられる。保険の加入を検討する。日常の中で、「お客様としての経験」を数多く積み重ねることができるはず。どのような言葉に違和感があるのか、どのような言葉に心躍ったのか、お客様の経験を基に、質の高い営業活動へ進化していってください。

さて、これら面談の目的・ゴールを確認したうえで、ご自身の営業活動を振り返ってみましょう。
また、目的・ゴールを実現するために、どのような障害が考えられるのかを明らかにしたうえで、１度目のロープレを体験していきましょう。

４．お客様の声

保険・募集人

そもそも、商品・サービスの紹介ばかりを考え、目的・ゴールを設定していませんでした。訪問して終わりという結果に至っている理由が明確にわかりました。学習した点を意図して面談することで、２回目・３回目の面談率が高まってきました。除去すべき障害の対応が完璧ではないため、この点を上司とともに解消に努めています。

IT･サポート職

関係性ができている既存顧客をサポートする立場で、面談は立ち話し程度で終えていることがほとんどでした。研修以降は新たな案件をキャッチする、目に見えない課題をキャッチするような面談へと進化し、サポートから営業に案件を回すなど訪問質が一気に高まりました。この成果を水平展開しようと、サポートと営業の連携強化をエリア全体で進めています。お客様と会社に貢献していることが、とても喜ばしいです。

広告・課長職

決裁者との面談から、２回目以降の面談や具体的提案に至る回数が一気に増えました。特に初回面談に潜んでいる障害については、誰もが感じているにも関わらず、講義で説明された際にハッとしました。チーム全体が、お客様の立場になりきれていなかったと反省しました。チームで課題を共有して戦略を見直すことで、難攻不落のお客様と取引が始まるなど、複数の成果が生まれています。