1.研修の目的
- 営業活動における、面談の基礎・原則を再確認する
- 営業活動の面談スキルを習得し、ロープレを通じて体得する
- 面談成果を妨げる障害を理解し、ロープレを通じて障害回避を体得する
営業活動の基礎や、ビジネスの大原則を学習する機会がないまま、営業活動している企業が数多くあります。特に、目的・目標を設定せずに、やみくもに営業する・面談してしまうことにより、ビジネス成果を発揮できない営業パーソンが数多くいるのが現状です。
よって、面談の基礎・原則を基に、面談スキルを得る・障害回避の手段を得ることにより、営業活動の質を高めて営業成果を発揮していくための研修です。
2.導入企業・業界の一例
IT・通信・システム開発、事務機器、医療機器、建設、機械、設備、鉄鋼、樹脂、建材、広告、新聞出版、飲料食品、商社、販社、生命損害損など、幅広い業界・幅広い事業規模の企業様へ提供しています。
基礎スキル・大原則を基に、受講者の業界・受講者の顧客の業界などの数多い事例を基に、ロープレを通じて即実践可能なフィードバックを提示しながら研修を進めることが特徴。講師が幅広い業界事例を持ち合わせていることにより、業界や企業規模にあわせた「納得度が高い戦略」などが、受講者に喜ばれています。
3.具体的な内容
営業面談の基礎・原則を、講義・演習で理解したのち、ロープレを通じて自身の課題を明確化したうえで、スキル学習と改善策検討を行います。基礎・大原則の一部とは、「面談の目的・ゴール」「面談を進める手順」「面談を妨げる障害」といった、原理原則を指します。

営業活動における面談を、顧客への提案機会と捉えていませんか。そもそも提案するためには、どのような困りごとがあるのか、どのような理想像をお持ちなのかを把握しつつ、必要な情報を得ることが必要です。これらができなければ、質の高い提案などできるはずがありません。
更には、関係構築を終えている既存顧客と、これから関係構築する新規顧客では、面談の目的も変わってくるでしょう。また、初めて会う相手と「では次回、〇月〇日、〇時に伺います」という2回目のアポイントを得るハードルの高さを、営業経験がある皆さんは全員が理解しているはずです。
ゆえに、最低限のゴールである「次回のアポイント」を達成するためのポイントに加え、潜在化している障害を回避するポイント、これらを本日はロープレで習得していきます。次回のアポイントを得ることに加え、見えない障害を回避するためには、自分自身が「顧客起点」「お客様の立場」になることが大切になってきます。営業担当者として、顧客とともに課題解決を推し進めていくためには、「お客様としての経験」を数多く積み重ねていってほしいものです。
例えば、携帯電話の買い替えを相談する。電気屋さんで声を掛けられる。保険の加入を検討する。日常の中で、「お客様としての経験」を数多く積み重ねることができるはず。どのような言葉に違和感があるのか、どのような言葉に心躍ったのか、お客様の経験を基に、質の高い営業活動へ進化していってください。
さて、これら面談の目的・ゴールを確認したうえで、ご自身の営業活動を振り返ってみましょう。
また、目的・ゴールを実現するために、どのような障害が考えられるのかを明らかにしたうえで、1度目のロープレを体験していきましょう。
4.お客様の声



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-後日公開予定-