ビジネスの悩み：巻込みや合意を妨げる３つのハードル

ハードル１） 面倒だ

相手を巻き込もうとする、調整交渉のテーブルにつく前に、「そもそも面倒だ」「早く話を終わらせたい」「私に関係のない話だ」など、アポイントが取れない・話を聞いてもらえないという障害が立ちはだかります。
自分に関係のないことを思考する・判断決断することは、とても勇気がいることで、リスクとも言えます。最低限、この状況を打破するための、事前準備・対策が求められます。
補足すると、売れている影響担当者は、ここを無意識にクリアしている方がほとんどです。

※無意識にクリアしているため、意図して再現できる方は僅かです。中小企業の営業担当者においては、ここをクリアできる方に、ほぼ出会ったことがありません。

ハードル２） 他の人ではどうか

ハードル１を乗り越えても、次のハードルが立ちはだかります。「私じゃなくていい話ですね…」「あなたである必要ないと思うのですが…」「あなたではなく、●●さんだったら賛同します…」といった内容です。
営業現場で言うと、御社ではなく他社でも同じようなサービスがある…あなたではなく他の営業担当者であれば…といった内容です。これらも、事前準備・対策が求められます。
補足すると、売れている営業担当者は、ここを無意識にクリアしている方がほとんどです。一方で、御社ではなく…はクリアできるものの、あなたではなく…をクリアできる方は僅かです。

※無意識にクリアしているため、意図して再現できる方は僅かです。中小企業の営業担当者においては、ここもクリアできる方に、ほぼ出会ったことがありません。

ハードル３） 先送りしたい

ハードル２を乗り越えても、ハードル３が立ちはだかります。ここが最難関のハードルです。
判断材料が足りない、判断・決断するには勇気が必要だ、考えるのが面倒なので先送りしたい…というのが人の思考です。「後で連絡しますね」「検討します」など、あらゆる意思決定・合意の場面で、先送りが行われます。私自身も、この投資は来期に行う…と、来期に先送りした投資が今期ありました。
ネット通販や売れている営業担当者は、ここを意図的にクリアしている方がほとんどです。一方で、ネガティブな先送り対策を選択する方もおり、営業としての信頼感や顧客との関係性に悪影響を与えている場合があります。顧客にとってポジティブである対策が大前提です。

※大手企業の営業担当者、保険営業で成果を出している方、トップ営業やロイヤルカスタマーの方々は、意図して再現できる方が大半です。中小企業の営業担当者においては、ここもクリアできる方に、出会ったことがありません。

ハードル１） 面倒だ…の対策

面倒だ…というハードルを乗り越えるには、「話を聞きたい」「あなたと会いたい」という状態を生み出すことです。

一例で言うと、

• 外部環境が変化する中で、増収増益に導いた・省力化を実現させたポイントを資料にまとめています。御社にも活用できると考えますが、ご興味ありますか？
• 御社と近しい業界の、同じくらいの売り上げ規模・従業員数の企業について、御社と同様の課題を解決に導いた成功事例があります。ご興味ありますか？

相手が、それ欲しい・それ聞きたい・あなたと会いたいという「相手にとっての価値」を、具体的に言葉にできるかどうかがポイントです。

ハードル２） 他の人ではどうか…の対策

他の人ではどうか…というハードルを乗り越えるには、「相手・あなたであることに意味がある」「相手・あなたが取り組むことにメリットがある」、あるいは「私・自社であることに意味がある」という状態を生み出すことです。

一例で言うと、

• Aさんが取り組むことで、Aさんの作業環境が整備されます。将来的な作業工数の削減・業務の効率化が図られることによって、現在抱えている残業や自宅作業の悩みから解放されるのではないかと考えます。Aさんから見て、いかがですか？
• 弊社のお客様で、貴社の課題を解決できた事例が具体的にあります。また、私が関わっているお客様に関して、●●の事例や●●の知見を持っており、御社にお役立ちが可能です。Aさんが期待する成果や、不安視されるリスクを鑑みて、資料をまとめてご覧いただくこともできますが、ご興味ありますか？

こちらも、相手が欲しい・聞きたい・また会いたいという「相手にとっての価値」を、具体的に言葉にできるかどうかがポイントです。一方で、自社しかない事例・私だけが持つ事例については、他社・他人も持ち合わせているため、独りよがりにならないように注意が必要です。

ハードル３） 先送りしたい…の対策

面倒だ…というハードルを乗り越えるには、「今だからこそ取り組む必要がある」「今まさに絶好のタイミングである」という状態を生み出すことです。

一例で言うと、

• 毎年出店している展示会の時期から逆算すると、今まさに取り組むことで、来場いただいた方がブースに立ち寄る確率が上がる・詳細な内容を聞きたいとアポイントが得られるなど、具体的成果につながるタイミングです。このような成果が得られたら、いかがですか？
• 忙しくて何も着手できない今だからこそ、課題を整理すること・経営トップに方向性を明示することで、不必要な作業を減らして社長様を安心させることができそうに感じます。私もお手伝いしますので、Aさんの作業や課題を整理して、日常業務を交通整理することから着手してみませんか？

今取り組みことで、困りごとが解決する、理想像の実現や喜びが得られるといったアプローチが欠かせません。一方で、今取り組まないとまずい・このままではヤバいといったネガティブ提示・リスク提示は、関係性があってこその関りです。提示した瞬間に、信頼関係ができていない時点で扱うと、関係性が破綻して修復できない可能性があることをご承知おきください。

企業・団体向け
研修・プロジェクト

スキル学習と体験ワークで、思考・行動が変わることでビジネス成果を目指します。

営業分野、マネジメント分野、課題解決を中心としたスキルを習得し、日常業務の成果を高めるための研修です。ビジネスの原理原則を体験型ワーク・グループディスカッションで学習し、参画メンバーのスキル習得・社員成長、更には業務成果の拡大を実現します。

商工会議所・法人会
団体向けセミナー

経営者に向けた、現状抱える課題の解決策・解決に向けた事例提供を行います。

昨今の課題である原価高騰に伴う利益額向上や、営業力・課題解決力・リーダーシップなど、企業価値・企業の売上利益を最大化させる『根本・本質・ボトルネック』を、最短ルートで解決に近づけるポイントを中心に、社内展開できる内容を扱います。

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経営者・管理職層が、経営・事業に専念できるように、業務負担をあらゆる角度から軽減します。経営に注力するために、重要度の高い中長期的戦略、管理職や社員の支援などを含めて、経営層のパートナーとして実業務を推し進めます。

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自分らしさを知る、自分と他人の違いを知る、これらをコミュニケーションに活用することで、自分らしさの発揮を目指します。将来的に有料サービスが提供できるような、ステップアップの機会を設けています。一緒に学習しましょう。