多くの営業マンや経営者が、初回面談後に「連絡が途絶える」という悩みを抱えています。なぜ、2回目のアポイント（再面談）が取れないのか。その理由は、ゴール設定のミスと情報戦略の欠如にあります。
「営業プロセス」から逆算する
営業の最終目的は「お客様の困りごとの解決」であり「契約」です。しかし、契約を急ぐあまり、初回のハードルを上げすぎてはいませんか？ビジネスを成功させるには、以下のステップを逆算して考える必要があります。
【成約合意】 ← 本提案で、提供価値や諸条件を明らかにして『合意を得る』
【本提案】 ← 提案前に「プレ提案」を行い、提案の方向性や懸念事項、金額や期間をすり合わせて『納得度』『期待度』を高める
【2回目以降の面談】 ← 悩み・予算・決済ルートを深掘ることに加え、解決がイメージできる事例で『プレ提案』につなげる
【初回面談】 ← 信頼関係を構築し、価値や利点が認知され、次回面談に期待し『次回の面談日程を合意』すること（★ここが最重要）
初回の面談において、いきなり「契約の合意」を目指すのは現実的ではありません。最低限、絶対に逃してはならないゴール。それは、「次回への期待」を感じてもらい、次のステップである「2回目のアポイント」を確定させることです。
言い方を変えると、2回目のアポイントが確定できなければ、次のステップは訪れないのです。
「聞くだけ」では次につながらない
初回面談は、自分たちが提供できる価値の全体像を伝え、相手の現状をヒアリングする時間です。しかし、ただ「いい話を聞けた」で終わっては、2回目は訪れません。
「お話、よく分かりました。検討してまた連絡します」
この言葉で終わってしまうのは、相手に「次も会う理由」を渡せていないからです。2回目のアポイントを確実にするには、相手が喉から手が出るほど欲しがる「価値ある情報」の提示が不可欠です。
① 同業他社の「成功事例」と「失敗事例」
単なる実績紹介では不十分です。相手の状況に極限まで寄せた情報こそが価値を持ちます。
❶マッチングの精度： 「同じ業種・同じ規模・同じ悩み」を持つ企業が、どう壁を乗り越えたか。
❷失敗の共有： あえて「過去にこういう進め方をして失敗した事例もあります。だからこそ、御社ではこの手順が重要です」と伝える。
失敗事例は、営業への信頼を一気に高め、「損をしたくない」という顧客心理に強力にアプローチします。
② 解決後の「未来予想図」の提示
現状の悩みを聞くだけでなく、その悩みが消えた後に「どのような未来が実現できるか」の認識を合わせます。
❶定量的・定性的な変化： 「残業が○時間減る」「現場の士気がこう変わる」といった具体的なイメージ。
❷事例に基づくシミュレーション： 「他社では導入3ヶ月後にこのような変化が現れました」という時間軸の提示。
③ 「次回の予告」をセットする
これらの情報を小出しにするのではなく、「次回、御社と似た規模の企業で起きた〇〇の失敗を回避するための、具体的なステップ案をお持ちします」と予告する。
これが、「それ、ぜひ教えてほしい」という言葉を引き出し、2回目のアポイントを確定させる「フック」となります。
まとめ：2回目のアポは「期待値」で決まる
相手が「次も会いたい」と思うのは、営業マンの人柄が良いからだけではありません。「次も会えば、自分たちの課題がさらに解決に近づく」という確信があるからです。
「聞く」だけで終わらず、相手の未来を照らす「価値あるストック」を常に準備しておきましょう。
参考情報
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