9/26のメルマガでは、「価値の届け方」をお伝えしました。
本コラムでは、要約版を記載致します。
リーダー・管理職が悩む『価値』
リーダーや管理職層が、新たな市場・新たな商品サービスを生み出す際に、価値を創る観点は欠かせません。
また、私たちビジネスに携わる者は、ここを押さえておかないと、お客様が喜ばない・商品サービスが選ばれない・売上利益が上がらないという結果に至ります。
そのような大前提として、価値の作り方をお届けします。
そもそも価値とは何か
価値という単語を、納得感ある定義が書かれているサイト・辞書などは僅かです。
また、価値・バリューと、利点・メリットを混在する方も多く、それらを鑑みて私が定義した内容が下記定義に当たります。
相手にとって『役に立つ度合い』が高ければ選ばれる、低ければ選ばれない。ビジネスは至ってシンプルです。
また価値は『相手が手間と費用を惜しまず手に入れたい欲求があるもの』であることに加え、相手の期待を超えることがなければ、価値（相手の満足）に至らないことが一般的です。無料で配るティッシュに利点を感じる人はいるものの、価値（相手の満足・手間と費用を惜しまずに手に入れたい欲求がある）を感じる人はごく僅かです。
価値の届け方
相手にあわせて価値を言葉にする
カフェの前で、店員から『淹れたてのコーヒーいかがですか？』と声を掛けられました。あなたは、この言葉に価値を感じますか？
もし『Wi-Fiと電源席が空いていますが、いかがですか？』だったらどうでしょうか？
もし『ご家族でゆっくり出来るソファー席が空いていますが、雨宿りにいかがですか？』だったなら？
相手が何を欲しているかを理解すること。どのようにお役立ちできるかを明確に伝えること。これらがなければ、相手に価値が届くことはありません。
相手に合わせて、価値を言語化する能力。これが大切です。
田中さんが使うのであれば…御社であれば…製造業の製造現場であれば…など、具体的に言語化する。
営業のアプローチ、営業のクロージングでも使えるスキルです。具体的表現について実験を繰り返しましょう。
絶好のタイミングを選ぶ
誕生日翌日のケーキに、価値はありません。
締め切り後の手伝いや協力は、価値にまで至らないものです。
最終的には、タイミングが大切です。
『今だからこそ価値がある、なぜなら…』
と理由を２つ３つ明示できるかどうかが。ここがカギです。
セミナーにおいていうと、どのような切り口があるのか？
コーチングにおいていうと、どのような切り口があるのか？
次回お会いした際は、この内容を深掘りしてみたいですね！
近くにいる際などは、facebook・Xなどでお声掛けくださいね♪
あなたが必要だという想いを伝える
あなたが必要だ、あなたには価値がある。このような言葉は、生きる勇気・エネルギーになるものです。
また、あまりこのようなことを伝えてくれる人は多くないため、相手にとって記憶に残りやすいというのも事実です。
『〇〇さんがオススメする本なので、即購入しました。〇〇さんと知り合えたことに感謝です！』
『〇〇さん、誕生日おめでとうございます。〇〇さんとの出会いがまさに人生の変化点だったと感じています。〇〇さんに自分の頑張りを見てもらいたくて、日々頑張ることができています。これからも、私の羅針盤としてご教授ください！』
など、あなたが必要だ・あなたには価値がある。このような言葉は、体温がグッと上がるほどに嬉しいものです。
何も考えずとも価値を届ける手法
相手に合わせて考えるのが難しい際は、考えずともできる価値を活用すると良いでしょう。
例えば、協力する・人を紹介する・応援する・アイディアや解決策を提供するといったことなら、即実行できます。
『今まで体験したことがない分野に取り組みたいので、手伝わせていただけないでしょうか？』
『私はその商品に支払えるお金はないのですが、興味ありそうな人を知っています。ご紹介しましょうか？』
『その悩みを解決できるアイディアがあるのですが、お時間ありますか？』
など、私自身も協力することでお役立ちした結果、後日大きな価値が返ってきたことが多々あります。
周囲を丁寧に観察したうえで、困っていないか、手伝えることはないかなど、相手の立場になりきってみましょう。
参考情報
価値・利点
巻込みや合意を妨げる３つのハードル
まとめ
これらは、日々繰り返し実験していくことで、能力が高まります。
相手が求めていることは、聞かないとわからないものです。
『困っていることや、手伝えることがあれば、教えていただけますか？』
『最近〇〇に困っているという話を良く聞くのですが、〇〇さんはどうですか？』
など、率直に聞くこともオススメです。
まずは、実験しながら知見を増やすことで、体感覚でイメージできるはず。
相手が求めるポイントに価値を作る・価値を届けるポイントがどこか、繰り返し実践していただきたいです。
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